Franquiciar su Negocio
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Previo a pensar en franquiciar un negocio, debemos considerar y evaluar ciertos aspectos para determinar si un negocio se puede o no franquiciar, entre los que se encuentran:
* Que sea un negocio probado.
* Que sea un negocio con una rentabilidad atractiva.
* Que sea repetible, es decir que pueda clonarse con las características uniformes que generan su éxito.
* Que exista una demanda comprobada en el mercado por los productos o servicios del negocio.
* Que el concepto de negocio tenga algún elemento diferenciador o alguna ventaja competitiva importante.
Para saber si un negocio es franquiciable y de qué forma, debe realizarse un diagnóstico de franquiciabilidad dentro de la planeación estrategica del proyecto de franquicia.
La experiencia nos dice que casi cualquier giro de negocio puede desarrollarse bajo un esquema de franquicia, pero lo realmente importante es diseñar e implemetar las estrategias adecuadas para maximizar su éxito y evitar descalabros que puedan originar el fracazo del proyecto de franquicia y consecuentemente el deterioro del valor de nuestra marca.
Desarrollo de un proyecto de franquicia
Generalmente, el desarrollo y lanzamiento de un sistema de franquicia sigue las siguientes tres etapas:
I. Planeación estratégica de la franquicia.
II. Instrumentación del proyecto.
III. Comercialización de la franquicia.
I. PLANEACION ESTRATEGICA DE LA FRANQUICIA
Algunos de los rubros que deberán analizarse son:
* Análisis del concepto de negocio.
II. INSTRUMENTACION DEL PROYECTO
* Los Manuales de la Franquicia (de Operaciones, de Procedimientos Administrativos, de Imagen Corporativa, de Instalaciones, entre otros).
III. COMERCIALIZACION DE LA FRANQUICIA
Primero, con quienes ya nos conocen, como clientes, proveedores, prestadores de servicios, en general entre las relaciones comerciales de nuestro negocio, quienes pueden llegar a ser viables franquiciatarios.
Después, en aquellos eventos y medios especializados que nos permitan llegar al target de nuestra franquicia con el menor desperdicio de publicidad y de los costos de promoción, entre ellos podemos mencionar:
* Revistas especializadas
Aunado a ello, para poder vender nuestra franquicia vamos a requerir de ciertas herramientas fundamentales, como:
* El brochure o folleto de la franquicia
Debemos estar conscientes que el desarrollo de una franquicia es quizá el proyecto de crecimiento y expansión más importante y trascendental en nuestra empresa. De ahí la importancia de realizarlo de manera profesional y basado en análisis e investigaciones sustentados, y en la asesoría de firmas consultoras especializadas.
La Planeación Estratégica de la Franquicia, es el punto de partida obligado para el análisis y diseño del esquema estratégico de nuestra franquicia y debe ser realizado como una "traje a la medida" de nuestra empresa, por lo que no existen recetas para ello; las estrategias que para una franquicia fueron exitosas, no necesariamente lo serán para otras, aunque sean del mismo giro.
* Características del prototipo de unidad en franquicia (Unidad Piloto).
* Evaluación del mercado de clientes del negocio.
* Evaluación del mercado de las franquicias.
* Tipos de franquicias a ofrecer.
* Politicas de territorialidad.
* Perfil del franquiciatario.
* Identificación de programas de capacitación y entrenamiento.
* Identificación de programas de soporte y asistencia técnica.
* Estructura organizacional de la empresa franquiciante.
* Aspectos y compromisos legales.
* Dictamen de la protección marcaria y de los elementos confidenciales.
* Requerimientos de inversión inicial.
* Fuentes de Ingreso.
* Evaluación financiera del proyecto.
* Evaluación financiera del negocio franquiciado.
* Diagnóstico de franquiciabilidad del negocio.
* Proyecciones de expansión de la franquicia.
En la Instrumentación del Proyecto debemos desarrollar todos aquellos elementos de nuestra franquicia, que de conformidad con el esquema y desiciones generadas en la Planeación Estrategica, serán herramientas fundamentales de la franquiciante para formalizar la relación con sus franquiciatarios y transmitirles el Know How del negocio. Dichos instrumentos serán:
* Los Programas de Asistencia Técnica (de Apertura, de "llave en mano", de Capacitación, de Asistencia Continua, de Supervisión, entre otros).
* El Contrato de Franquicia y todos los contratos relacionados (contrato de suministro, contratos de confidencialidad, etc.)
En la Comercialización de la Franquicia debemos determinar las estrategias y herramientas que nos ayuden en la promoción y generación de potenciales franquiciatarios, identificando las formas y mensajes adecuados por medio de los cuales podamos llegar al inversionista que cumpla con nuestro perfil de franquiciatario.
* Ferias de franquicias
* Ferias empresariales
* Ferias de nuestra industria o sector
* Portales de internet especializados en franquicias
* Directorio de la Asociación Mexicana de Franquicia
* Publireportajes en periódicos y revistas
* Publicidad directa con el apoyo de bases de datos.
* La presentación de la franquicia
* El cuestionario o solicitud de franquicia
* La Circular de Oferta de Franquicia, diseñada con una orientación publicitaria y de conformidad con los requisitos legales señalados en el artículo 65 del Regalmento de la Ley de Propiedad Industrial
* Cd's interactivos o vídeos promocionales.
* Página web del negocio y de la franquicia.
Mercadotécnia
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Biserpro Coaching fundamenta la necesidad de implementar la mercadotecnia ante los pequeños empresarios para lograr el éxito de sus negocios, ya que no cuentan con los recursos utilizados por los grandes corporativos.
Ésta situación coloca a sus establecimientos en un contexto de alta vulnerabilidad, ya que el uso de herramientas mercadológicas es fundamental para que todo negocio sobreviva y prospere.
Debido a sus características, las MiPYMEs no necesitan invertir cantidades exorbitantes para incentivar sus ventas, pues al inicio, basta con poner en práctica algunos aspectos básicos de marketing que Biserpro Coaching implementará y los propios microempresarios pueden ejecutar.
Conceptos básicos
Una correcta estrategia de mercadotecnia asegura que su empresa generará los bienes o servicios adecuados para venderlos a un precio correcto a las personas debidas, en el momento y lugar en que lo requieren. Por ello es Biserpro llevará por su empresa a cabo las siguientes acciones:
1. Realiza en tu negocio un
Este análisis permitirá conocer y valorar las fuerzas y debilidades internas de su empresa, así como las oportunidades y amenazas del sector.
- Fortalezas: Engloba las características que tiene su negocio y que la competencia no posee. Algunos ejemplos podrían ser:
- Mayor conocimiento del mercado y de las oportunidades potenciales.
- Control efectivo de los costos y precios altamente competitivos.
- Personal bien entrenado.
- Debilidades: Incluye los “puntos débiles que deben ser atendidos, por ejemplo:
- Capital de trabajo insuficiente.
- Falta de promoción.
- Atrasos tecnológicos y de equipo.
- Oportunidades: Describen situaciones ventajosas para su negocio, por ejemplo:
- Reducción de la competencia.
- Incremento de la preferencia por sus servicios o productos.
- Establecimiento de alianzas comerciales.
- Amenazas: Son situaciones desventajosas que podrían afectar su negocio y representan problemas potenciales, por ejemplo:
- Aumento en el costo de tus insumos o materias primas
- Nueva legislación que imponga mayores obligaciones o restricciones.
- Desaceleración económica y falta de crecimiento.
2. Biserpro analiza sus productos, servicios y mercado
Basandose en las siguientes preguntas para tal fin:
- ¿Qué tanto dependes de sus proveedores o de negocios relacionados?
- ¿La demanda del consumidor parece crecer, decrecer o se mantiene estable?
- ¿Cuán parecidos o diferentes son sus productos o servicios a los de la competencia?
- ¿Puede generar mayor demanda fortaleciendo su promoción?
3.Biserpro estudia otros factores
- La zona geográfica que cubre. Entre más extensa sea, mayores serán los costos de envío y menores sus ganancias.
- La variedad de productos que ofrece y cómo afectan sus ganancias.
- Su mercado objetivo. Algunos clientes necesitan productos y servicios baratos, otros consideran lo barato como un signo
de baja calidad. No puede complacer a todos.
- Como mantener ts línea de productos bajo una revisión regular. Todos tienen un ciclo de vida natural, al final de los cuales
las ventas tienden a bajar.
4. Identifique bien su producto
¿Qué vende en realidad? Por ejemplo, un fabricante de ropa femenina produce más que ropa, pone a disposición de las mujeres la moda.
Biserpro piensa en términos de las habilidades, conocimiento y capacidades especiales que tiene. Considera lo que puedes hacer para mejorar sus productos actuales.
5. biserpro asigna el precio correcto a tus productos
Lo importante es recuperar sus costos y lograr una ganancia satisfactoria, por ello considera los siguientes puntos:
- Los precios de sus competidores para servicios o productos similares.
- Calcula el costo integral para cada uno de sus productos o servicios.
- El hecho de que posiblemente esté promoviendo productos que te generan poca rentabilidad.
- La percepción del cliente sobre el valor de sus productos o servicios. Sus clientes, ¿estarían dispuestos a pagar un precio especial debido a que tus productos satisfacen mejor sus necesidades?
6. Identifica su mejor ubicación
- ¿Cuán acertada es la ubicación de su establecimiento para llevar a cabo la mercadotecnia y la promoción de sus productos?
- ¿Cómo le contactan sus clientes normalmente, cara a cara, por teléfono, correo, internet?
- ¿Su local o tu punto de venta está dentro de la red de transporte público o tiene acceso a vías rápidas importantes?
7. biserpro realiza investigaciones sobre el mercado
Investiga tanto como sea posible sobre las actividades de sus competidores y otras fuentes
8. Implementa una estrategia de mercadotecnia y vigila los resultados
Los resultados de las investigaciones de Biserpro pueden guiarle para realizar una campaña de mercadotecnia dirigida a un grupo específico de clientes potenciales. Esto podría involucrar anuncios publicitarios, abrir un sitio web, entre otras cosas.
Para que el material promocional funcione adecuadamente, cuenta con especialistas en diseño y publicidad.
Biserpro lo prepara para la reacción del cliente y sus demandas.
Biserpro explota esa experiencia e identifica de dónde viene el mayor interés, para que en futuras ocasiones llegue a su grupo objetivo con mayor precisión.
¿Qué hacer?
- Biserpro basa tus decisiones en información exacta sobre sus costos.
- Vigila cuidadosamente la variedad de productos.
¿Qué evita Biserpro?
- Que base tu competencia en los precios.
- Que no tome decisiones que rebasen la estrategia planeada.
- que no se equivoques: vender y ganar no siempre son sinónimos.
Biserpro le analiza…
- ¿Por qué alguien debería comprar lo que ofrece?
- ¿Identifica correctamente a sus competidores?
- ¿Qué le hace diferente respecto a ellos?
- ¿Qué imagen piensa que el público tiene de Ud. y de su negocio?
